Wie funktioniert B2B Leadgenerierung?

Was ist die größte Herausforderung im B2B-Marketing?

Ein Tipp: Es hat nichts damit zu tun, welche Farbe Ihre Krawatte am besten für Ihre nächste Präsentation hätte. Auf den Punkt gebracht, es geht um Leads.

Bei einem Lead beginnt alles. Ohne Leads keine Klienten, kein Revenue, keine Existenzberechtigung. Nichts. Ohne Leads sind Sie, umgangssprachlich gesprochen, aufgeschmissen.

Die Frage die für jeden Marketingmitarbeiter im Raum schwebt ist dieselbe: Wie generiere ich Leads?

Geben Sie doch einmal in Google ein:“ Wie generiere ich Leads im B2B?“. Sie werden nirgendwo mehr unsinnige und ungenaue Antworten zu einem Thema finden als hier.

Niemand möchte heute noch lesen:“ Tweeten Sie fünfmal am Tag und Ihre Probleme werden verschwinden!“, „Sharen Sie Tweets, die das Interesse Ihres potentiellen Kunden treffen könnten“ oder „Erweitern Sie Ihren Messeauftritt, um mehr Leads zu generieren, zu nuturen und zu qualifizieren!“.

Viele Leute im B2B-Marketing sind frustriert und tragen oftmals zwei verschiedene Socken, weil Sie den schwierigsten Job auf diesem Planeten haben – Leads zu generieren!

Wenn Sie ein Marketingmitarbeiter in einem Unternehmen sind, vier Geschwüre haben, einen angeknacksten Zehennagel, dünnes Haar und schlechte Träume über  Google Adwords, verstehe ich total woher das kommt. Sie sind ein Held mit einem extrem anspruchsvollen und schweren Job.

Im Internet kursiert ein Haufen schlechter Strategien, welche ich nicht teile.

Sie wollen Leads generieren. Echte Leads. Unabhängig von Ihrer Branche.

Um diesen Artikel schreiben zu können mussten unzählige Content-Seiten im Internet durchsucht, Blogposts gescreent werden, Kundenprojekte aufgearbeitet und Mitarbeiter bei Thought Leader Systems genervt werden, doch letztendlich bin ich zu einem für mich akzeptablen Ergebnis gekommen.

Natürlich gab es im Internet viel Junk, eine Menge von gehypten Strategien und Business-Kauderwelsch aber ich habe auch geniale Fakten und Strategien gefunden. Diese haben sich oftmals erst auf Seite 3-5 der SERP´s versteckt.

Hubspot gibt uns mit deren Chat einen guten Ansatzpunkt, um herauszufinden woher Leads kommen. Wir sehen all die Kanäle, die wir auch erwartet hatte – PPC, Social-Media, Ads, etc. – aber es gibt auch noch diesen mysteriösen Balken „others“!. Wenn wir uns diesen Balken betrachten, sehen wir, dass es der größte Balken ist!

Bild auf Hubspot.com

Was aber bedeutet „others“?!

Wissen Sie was „others“ bedeutet?

Es bedeutet, dass niemand eine Ahnung hat, woher diese B2B Leads kommen. Selbst gut aufgestellte Unternehmen wissen im Regelfall nicht, von wo Ihre Leads auf die Seite kommen. Was Ihnen zur Lead-generierung verhilft, sind: Konsistente Marketing-Offers, Kultivierung von Unternehmens-Beziehungen und ein Mix aller Arten von Interaktionen, Aktivitäten, Verhaltensweisen und Bemühungen.

Voila, es gibt einen neuen Lead.

Woher dieser kam, ist jedoch schwer bis gar nicht festzustellen.

Diese Revolution hat eine Flut an neuen Techniken geschaffen, für den Rückgang alter Techniken und deren Reorganisation gesorgt.

Das Ziel bleibt jedoch gleich – Conversions!

Wie wir die Leads zur Conversion bekommen ist ein ganz anderes Thema, das ich hier nicht behandeln werde.
Basierend auf der Recherche, die ich durchgeführt habe, konnte ich für Sie vier erfolgreiche Wege, die Leads generieren, finden. Dabei sind diese Wege unabhängig von der Branche in der Sie tätig sind. Ich werde die Wege kurz und prägnant halten, damit Sie von jedem profitieren können!

Das mag sehr vage sein, werden Sie jetzt sagen und das wusste ich doch schon. Geben Sie mir eine Minute und ich werde Ihnen alles erklären.

Es gibt zwei Warnungen bzgl. Social-Media, die ich vorweg stellen muss:

1. Erwarten Sie nicht, dass ein Social-Media-Präsenz der Quell Ihrer neuen Leads ist. Ihre Social-Media-Präsenz in der Leadgenerierung ist wichtig, aber nicht inhärent wirksam. Ich werde Ihnen aber Techniken für die Verwendung von Social-Media als Leag-Generation-Methode geben. Seien Sie aber gewarnt, dass es nicht ausreicht ein LinkedIn-Konto zu haben oder einmal am Tag auf twitter zu tweeten.
2. Vernachlässigen Sie die Social-Media-Kanäle nicht als Quelle der Leads. Manche Personen behaupten fälschlicher Weise das Social-Media der heilige Gral der Leadgenerierung ist. Ich gehe nicht so weit aber das ist kein Grund diese zu vernachlässigen. Social-Media ist das Netz der Welt. Alle möglichen Personen sind da. Jeder spricht. Es gibt Leads, die Sie dort hernehmen könnten.

Wenn Sie diesen Abschnitt lesen, seien Sie offen für neue Ideen der Leadgenerierung durch die Social-Media-Kanäle.

Ein Forbes Artikel schürte die Behauptung, dass Twitter der am besten geeignete Social-Media-Kanal für die B2B Lead-Generation wäre. Der Artikel konnte jedoch keinen Beweis für die Hypothese bringen, außer einem schrägen Verweis auf eine „aktuelle Studie“.

Mich persönlich interessieren eher Tatsachen als haltlose Behauptungen. Auf insidesales.com bin ich dann fündig geworden: Social-media ist gar nicht so effektiv, aber hält sich doch in deren High-Use-Bereich des Lead-Generation Technik Quadranten auf:

Bild von insidesales.com

Placester behauptet, das Social-Media zwar Potential hätte, aber im Vergleich mit anderen Techniken nicht gut abschneidet.

Bild von Placester

Es gibt einen Grund, warum Social-Media am Boden des Thermometer ist: Die Leute benutzen es falsch.

Die Social-Media-Kanäle sind eine exzellente Quelle an Leads. Das Problem ist, dass die volle Macht der Sozialen Medien in der B2B-Industrie nicht genutzt wird. Es ist nicht so, dass Sie in den Sozialen Medien keine Leads generieren könne. Das Problem ist, das man nichts nehmen kann, was nicht vorhanden ist.

Hier sind die strategischen Wege, um diesen Trend umzukehren und die potentiellen Leads, die in den Sozialen Medien unterwegs sind, zurückzuerobern:

1. Leiten Sie den Social-Media-Besucher von den Social-Media-Kanälen zu Ihrer Website weiter. Ein Social-Media-Besucher stellt in dem Sinne keinen „Lead“ dar, da keine E-Mail-Adresse oder sonstige Möglichkeit zur Kontaktaufnahme generiert wurde. Um dies zu gewährleisten , müssen Sie sicherstellen, dass der Social-Media-Besucher auf Ihre Website kommt. Machen Sie es ebendiesem leicht dies zu tun. Geben Sie diesem mehrere Links zu Ihrer Website, idealerweise zu Landingpages, wo dieser mit der Eingabe seiner Kontaktinformationen ein Marketing-Offer downloaden kann!
2. Erlauben Sie Newsletter-Anmeldungen auf Ihrer Facebook-Seite. Ein guter Weg, Leads durch die Sozialen-Medien zu generieren ist eine Newsletter-Anmeldung direkt im jeweiligen Social-Media-Kanal zuzulassen.
3. Nutzen Sie CTA´s. Da Social-Media-Marketing Marketing ist, müssen aussagekräftige CTA verwendet werden. Scheuen Sie sich also nicht Ihr Unternehmen zu bewerben, zu Feedback einzuladen, zu Landingpages zu verlinken oder jemanden zu nächsten Schritten einzuladen.

Wenn Sie diese 3 Schritte berücksichtigen, werden Sie eine Steigerung in der Anzahl Ihrer Leads wahrnehmen. Es ist jedoch nicht genug eine große Flut an Leads zu generieren – aber ein Anfang. Es gibt auch einen anderen Weg, nämlich die beste B2B Marketing Plattform im Internet.

LinkedIn hat den höchsten Rank unter den Social-Media-Platformen in Hinblick auf B2B-Lead-Generation. Die Visuelle Repräsentation von Mediabistro macht dies deutlich

Bild von Mediabistro.com

Untersuchungen des Content-Marketing Instituts und von MarketingProfs haben gezeigt, dass keine Plattform so exzessiv von B2B Marketing Leuten genutzt wird wie jede andere.

Bild von Slideshare.com

Auf LinkedIn ist eine große Anzahl an potentiellen Kunden für jedermann unterwegs. Nirgendwo sonst ist eine solch große Anzahl an Profis, Decisionmakers und hochrangigen Unternehmensmitarbeiten (Höchste Einkommen pro Kopf) unterwegs.

LinkedIn wir als reife und anspruchsvolle Plattform gesehen, anstelle von Twitter oder Google+. Einfach gesagt: Um Verbindungen zu Unternehmen und zu den zuständigen Angestellten zu knüpfen sollten Sie eher hier unterwegs sein.

Um eines wieder klar zu stellen, wie die anderen Social-Media-Plattformen, generiert LinkedIn nicht alleine B2B Leads für Sie.

Dies sollten Sie berücksichtigen, wenn Sie es schaffen wollen B2B-Leads zu generieren:

1. Seien Sie präsent und aktiv: Jede Social-Media-Präsenz setzt diese beiden Eigenschaften voraus. Gehen Sie online und seien Sie präsent. Verknüpfen Sie sich selbst mit Kollegen oder anderen Fachmännern.
2. Vergewissern Sie sich, dass ihr Unternehmen ein robustes LinkedIn-Konto besitzt. Jetzt müssen Sie sicherstellen, dass die Positionierung und Präsenz Ihres Unternehmens klar ist. Vervollständigen Sie das Profil Ihres Unternehmens vollständig aus. Dieses unterscheidet sich von Ihrem persönlichen Profil und ist essentiell für die Generierung von B2B-Leads.
3. Treten Sie Gruppen bei: LinkedIn hat eine riesige Auswahl an Gruppen denen Sie beitreten können. Sie können leicht eine Gruppe finden, in der sich Ihre potentiellen Leads tummeln.
4. Führen Sie Konversationen: LinkedIn ist wie eine riesige Cocktailparty, nur ohne Cocktails. Es gibt ständig neue Leute die Gruppen beitreten und über Gott und die Welt reden. In diesen Gesprächen aktiv zu sein bedeutet eine stärkere Marketingpräsenz zu zeigen und dort aktiv zu sein, wo Ihre potentiellen Leads unterwegs sind.
5. Halten Sie nach Hilfe Ausschau: Manchmal ist der beste Weg einen Lead zu generieren, diesen um Hilfe zu bitten. Ein kleines quid pro quo kann der Start zur Festigung einer wertvollen Zusammenarbeit sein.
6. Bezahlen Sie für Leads: Wenn Sie diesen direkten Weg gehen wollen, hat LinkedIn dafür ein integriertes Leadsammelwerkzeug.

Dieses Tool erlaubt es Usern, die auf Ihr Unternehmen kommen mit Ihnen in Kontakt zu treten. Dies sind im besten Falle immer warme Leads. Sie sollten sich bewusst sein, das für die Nutzung dieses Tools ein LinkedIn Werbekonto nötig ist, was Geld kostet.

Wer hat gesagt, dass Social-Media-Leads kostenlos wären.

Wenn die Leads kommen, können Sie auf deren LinkedIn-Account einen Blick werfen und diese wiederum über LinkedIn kontaktieren.

Trotz des Aufschwungs von Social-Media Marketing zur Möglichkeit zur Lead-Generation hat es sich letztendlich noch nicht als wirklich erfolgreich erwiesen. Um ROI aus diese Quellen zu ziehen, müssen Sie einen Prozess besitzen, der diese Leads konvertiert.

Um die meisten Leads und aber auch die besten Leads zu generieren sollten Sie:

• Links und CTA´s verwenden die auf Ihre Website verlinken
• einen Großteil Ihrer Bemühung in die LinkedIn-Leadgenerierung setzen

Ich glaube daran, das Content-Marketing die Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Marketings ist. Es ist nicht billig dieses Umzusetzen, aber es ist effektiv und erfolgreich. Content-Marketing ist eine gute Quelle um B2B-Leads zu generieren, jedoch müssen Sie es richtig umsetzten.

Content-Marketing ist dank des B2B-Sektor so extrem gewachsen und bekannt geworden. Einer Studie von MarketingProfs und ContentMarketing verwenden 91% der B2B-Befragten Content-Marketing. 

Da die meisten Unternehmen im Durchschnitt eine Auswahl an 12 Marketing-Taktiken nutzen, deutet dies auf einen großen Haushaltspush in Richtung Content-Marketing hin. B2B-Marketing-Leute nutzen im Durchschnitt 33% Ihres Marketing-Etats für Content-Marketing.

Wie generiert man aber Leads durch Content-Marketing? Content-Marketing ist ein riesiges Feld mit unzähligen Unterkategorieen. Hier sind einige der besten Taktiken um durch Content-Marketing B2B-Leads zu generieren.

• Hosten Sie ein Webinar: Finden Sie ein Thema, das in Ihrem Marketing-Segment ansprechend ist und planen Sie ein Webinar zu diesem Thema. Achtung: Webinare sind nicht dazu da Ihr Produkt zu verkaufen! Sie sind dafür da Ihre potentiellen Leads zu informieren. Ein Webinar ist eine kostengünstige Möglichkeit, um Ihre Nachricht einem riesigen Publikum nahezubringen und idealerweise eine Menge an Leads zu generieren.
• Veröffentlichen Sie Forschungsberichte: Als ein Researcher nutze ich ständig sogenannte Forschungsberichte, um Informationen für meine Blogposts oder Artikel zu erhalten. Ich kann Ihnen bestätigen, dass diese extrem wertvoll und nützlich sind. Sie sind eine unglaubliche Möglichkeit der Lead-Generation.
• Videos: Es bedarf keiner Frage, was für eine Anziehungskraft Videos ausüben und das diese der Content mit dem größten Viralen Potential sind. Youtube ist zurecht die zweitgrößte Suchmaschine der Welt! Wenn Sie auf die Produktion von Videos verzichten, verzichten Sie auf eine der besten Quellen, um mit Content-Marketing Leads zu generieren.
• Blog: Die beste Form des Contents ist einen Blog zu besitzen. Blogposts werden, solange Sie bei diesen eine richtige SEO-Optimierung durchführen, eher in den Suchergebnissen angezeigt werden als jede andere Art des Contents Ihrer Seite. Um die Suchergebnisse zu dominieren und den Status Ihres Unternehmens zu festigen und zu verbessern führt kein Weg an der dauerhaften bespielung eines Blogs vorbei.

Alle dieser Content Marketing Techniken greifen ineinander. Zum Beispiel: Sie können einige Ihrer Forschungsberichte auf Ihrem Blog publizieren, einen Video-Auszug Ihres Webinars online stellen und Ihr Webinar in Ihrem Blog bewerben. Alle diese Methoden sollten Tandemmäßig zusammen genutzt werden.

Mehr B2B-Unternehmen als jemals zuvor nutzen Content-Marketing. Es ist eine der effektivsten Formen des Marketings. Die besten Formen von Content sind Webinare, Forschungsberichte zu publizieren, Videos zu produzieren und einen Blog am Laufen zu halten!

Sie sollten Marketing-Offers zur Verfügung stellen. Wenn es um Lead-Generation geht, ist es eine oft getestete und bewährte Methode um Leads zu gewinnen. Das Konzept ist simpel:

1. Erstellen Sie bspw. ein E-Book, das bei Ihrer Zielgruppe gut ankommen könnte.
2. Stellen Sie dieses kostenlos zur Verfügung.
3. Da lediglich die Eingabe einer E-Mail-Adresse nötig ist um das E-Book herunterzuladen, werden Sie so an die E-Mail-Adresse Ihrer Besucher kommen
4. Sie haben eine Strategie um Leads zu generieren

Die Technik ist weit bei B2B-Marketing Leuten verbreitet, dies bedeutet jedoch nicht das diese ihren Reiz verloren hat. Ein Marketing-Team, welches diese Methode genutzt hat, hat Ihre Conversion-Rate auf der Website geteilt.

Eine 10,8% Conversion-Rate ist sehr gut! Obwohl der Traffic nicht die Welt ist, sind das eine große Menge an generierten Leads.

Ich habe diesen Punkt absichtlich so weit gefasst, um diesen im Nachhinein für jeden etwas klarer zu erklären.

Wie ich schon vorher erwähnt habe ist das Feld des Content Marketings weit gefasst. Kostenloses Marketing-Offers bereitzustellen ist nur eine der vielen Iterationen von Content Marketing. Ich habe mich bewusst dazu entschieden dies als seperaten Punkt hier aufzuführen, weil es einfach viel zu wichtig für die Lead-Genration im B2B Sektor ist.

Die Idee dahinter, Marketing-Offer umsonst zu vergeben, ist im Gegenzug sofort die E-Mail-Adresse zu erhalten.

Immer mehr Unternehmen bieten kostenlose E-Books an. Da der Begriff E-Book schon Overused ist, bezeichnen viele Unternehmen diese heute als Guides, Tipps oder Handbücher. Ein E-Book erlaub es Ihnen die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe direkt mit einer kostenlosen digitalen Ressource zu erfüllen. Es ist schwer für jeden einen kostenlosen Angebot zu wiederstehen. Je besser das Thema des E-Books, desto besser wird das E-Book die Aufmerksamkeit von Leute erregen und gedownloaded werden.

E-Book sind nicht das einzige Marketing-Offer, dass Ihnen zur Verfügung steht. Was auch immer Sie kostenlos anbieten, sollte relevant für Ihre Zielgruppe sein, welches Sie damit ansprechen wollen. Ob es eine Infografik ist, lizenzfreie Fotos, WordPress-Templates, Schriftarten, Gifs oder sonstige Werkzeuge, sollten Sie diese gezielt promoten und unter die Leute bringen.

Unabhängig von Ihrer Branche sind User immer bereit Ihnen im Austausch für freie Marketing-Offer die eigene E-Mail-Adresse zu überlassen. Nutzen Sie diese Methode um Ihre Lead-Generation Nachhaltig zu verbessern. Decken Sie den Need Ihrer Zielgruppe mit kostenlosen digitalen Ressourcen ab.

Wenn Sie intelligent klingen wollen, werfen Sie doch einfach einmal den Begriff Marketing-Automation bei Ihrem nächsten Marketing-Meeting in den Raum. (Die Anwesenden werden sich in Erfurcht verneigen). Es ist wichtig zu verstehen, dass Marketing-Automation nicht einfach eine Leadgenerierung-Strategie ist, sondern einen umfassende digitale Marketing-Strategie, welche Leadgenerierung umfasst! Viele Marketing-Teams verstehen nicht den Wert von Marketing-Automation in der Leadgenerierung und stopfen diese mit gekauften Listen an E-Mail Adressen voll, welche Sie in unausgeklügelten und ineffektiven Kampagnen noch nicht einmal zu 15% nutzen!

Das Schlagwort Marketing-Automation wird im deutschsprachigen Raum falsch oder nicht genau verstanden!

Ich empfehle Marketingautomation mit Vorsicht zu genießen und des Weiteren würde ich es nur B2B-Marketing TEAMs empfehlen, Andernseits sollten Sie die Unterstützung einer Agentur in Betracht ziehen.

Marketing Automation nutzt verschiedene Software-Komponenten, um die relevantesten Inhalte der dafür am empfänglichsten Zielgruppe zur Verfügung zu stellen, um es dieser die Konvertierung zum Lead einfacher zu machen. Die verwendeten Software-Komponenten helfen die intensiven Marketingaufgaben zu optimieren und die dafür verwendete Zeit zu reduzieren. Ihre Aufgabe ist es hierbei der Software zu sagen welche Art von Ergebnis Sie gerne hätten.

Marketing-Automations-Software gibt Ihnen Insights über das Verhalten von Usern in den Sozialen-Medien und auf der Website und hilft Ihnen bei der Generierung von Leads. Die gewonnen Leads werden mit Hilfe der Marketing-Automationssoftware im Nachhinein mit Nachrichten oder der Bereitstellung und Information über kostenlose Marketing-Offer gepflegt (Lead Nuturing). Die Leads werden danach mit Hilfe von E-Mail-Marketing, welches Sie im optimalen Fall direkt aus der Software einsetzen den Sales Funnel entlanggeführt.

Gute Marketing Automations-Software subsumiert alles in einem einzigen Prozess, von der Marktforschung bis zur Lead Gen, über Lead Management, Lead Scoring, Lead Nuturing, Kampagnenführung, Analyse, Qualifizierung von Leads und Ermittlung der ROI.

• Wie viel kostet Marketing Automation? Es kann teuer werden! Diese Preise treiben die meisten kleineren Unternehmen in eine andere Richtung. Es gibt jedoch auch preiswerte Alternativen an Marketing Automation für kleinere Unternehmen.
• Wie einfach ist es Marketing Automation umzusetzen. Nur weil es das Wort „Automation“ enthält, denken manche Leute fälschlicherweise, dass es einfach umzusetzen ist. Kaufen Sie die Software und diese wird alles alleine regeln? Falsch! Die Umsetzung von Marketing Automation erfordert den Aufbau von komplexen Aufbauprozesse bevor diese letztendlich erfolgreich für Sie arbeiten wird.

Ich empfehle Ihnen wärmsten die Marketing Automation als Lead Generation Technik, weil diese Für manche B2B-Unternehmen durchaus effektiv sein wird. Stellen Sie jedoch im Vorhinein fest ob die enthaltenen Features für Ihr Unternehmen geeignet sind und geben kaufen Sie nicht einfach eine Software, welche Ihrem Unternehmen überhaupt nichts bringt.

1. Ihr Marketing Budget kann eine große Investition mit einer Periode von wenig bis keinem ROI verkraften
2. Ihre Website generiert schon Leads
3. Der Traffic Ihrer Website betrögt 5k+ pro Monat
4. Sie haben eine ganze Palette an aktiven Social Media Accounts
5. Sie haben bereits eine funktionierende Content-Marketing Strategie.

Marketing Automation ist ein wachsendes Feld, vor allem im deutschsprachigen Raum, mit der Sie bestimmt innerhalb dieses Jahres noch konfrontiert werden. Informieren Sie sich deswegen am besten schon jetzt!

Welchen Weg Sie auch immer für Ihre B2B Lead Generation wählen werden, es wird mit harter Arbeit verbunden sein. Wenn Sie von langweiligen Messen, ungeschickten Treffen und Begrüßungen und den enttäuschenden Ergebnissen der meisten B2B Lead Gen Bemühungen angewidert sind ist es Zeit, eine neue Strategie zu benutzen. Die Vier angesprochenen sind die meiner Meinung effektivsten, die Sie nutzen können unabhängig von Ihrer Branche.